关于传统企业电商发展的一些想法

在互联网行业工作接近3年（个人站长、电商），现在重新回到传统企业工作，面对传统企业进入电商领域的大潮，对于传统企业进入电商领域，有些想法想要记录下来。

本文仅以本人现就职企业的电商发展为例，亦因本人未在公司电商部门工作，对本公司电商的了解不深，仅仅是根据以前的电商工作经验与在传统企业的工作经验结合提出的一点想法。

一、关于建立独立电商平台的构想

传统企业的一般特点：有自己的生产基地、供应链系统，有丰富的线下资源（地区经销商等）。

互联网发展日新月异，正处于高速发展时期，电商业尤其如此。

据了解：本公司的电子商务是外包其它服务商的，主要平台是在天猫、一号店、京东等第三方平台推广。

现如今，电子商务的发展越来越迅速，消费者群体也正在向80/90后人群转移，网购人群与日俱增，天猫、京东、一号店等综合商城；奢侈品行业的尚品、珍品网；书籍的当当、亚马逊等；苏宁、国美、小米、海尔商城、唯品会、凡客等；团购、返利、购物分享网站，各行各业的电商网站如雨后春般出现，竞争形势与日俱增，销售额与市场也是越来越大。

但与之相反的是，照明行业在电子商务平台中尚无“领头羊”，照明行业的电子商务普遍不受重视，就算行业内的欧普、雷士之流也没有专门的电子商务平台，更不用说具有竞争性的电商营销战略。

同样，从本人来看，我司的电子商务也是处于刚刚起步的状态，只是在第三方平台如天猫、京东等开设店铺，且没有独属于自己的推广和服务平台。从本人经验总结来看，有如下的问题：

1.本身定位。

现在电商行业内想要做大做强，处于行业内“领头羊”地位的电商企业都会拥有自己的电商平台，而不是完全依托于第三方平台。

依托第三方平台虽然有利于初期的盈利，适合于中小型电商平台使用，但这样依托第三方平台不利于客户关系管理和收集、品牌宣传，且受制于其它平台，后期掣肘太多，如失去了第三方平台的流量或平台支持，以前的一切努力都将付诸流水。2012年前盛名的“裂帛”等知名“淘名牌”在传统品牌入驻天猫平台后流量大幅度下滑就是明证；阿里巴巴推广“天猫”后淘宝店铺流量支持大幅度减少也是阿里巴巴企业战略调整后的牺牲品。且如大幅度推广天猫等第三方平台店铺，用户首先想到的是天猫等三方平台，而非店铺品牌，徒为他们做嫁衣裳罢了。

而现阶段知名电商平台的战略一般分为两种：一种是行业内的整合、渠道平台，如书籍行业的当当、亚马逊；母婴产品的红孩子；酒行业的酒仙网等，这是一个垂直行业的整合平台（如B+B2C模式）；另一种则是主打一个品牌，提升一个品牌在行业内的知名度，从而占据销量（传统的B2C/O2O电商模式）。

根据我司情况来看，显然第二种电商平台更加适合我司，再加上线上线下资源的整合，相信随着网络平台的成长，品牌知名度也会越来越响亮，实现线上线下营销的双赢。

当然，这种建立独立电商平台前期不会存在太大的赢利，它初期的最大优势在于品牌的宣传、客户数据持续增长和管理。

2.平台的推广和用户粘性的提升（推广和内容产生）。

网络推广是电商平台最重要、也是最核心的一个部分。说到底，电商之战就是“流量之战”。所以网络推广必须拥有自己的推广团队和推广渠道。

显然，我司电商平台还没有拥有自己的推广团队，也没有开发属于自己的推广渠道和资源。更不能达到利用线下资源推广电商平台产品的目的。如：经销商门店推广微信平台、官方商城等（推广方式不在此一一列举）。

相比网络推广，潜在用户的开发以及用户黏性（二次、三次转化率……），我司的电子商务相信还没有涉及到这一方面。

用户需要的是内容，潜在用户也只有通过内容才能成为网站的用户，也只有更实用、更丰富的内容才会有占据更多的流量入口。这也是百度会推出百度文库、知道、百科，360会推广百科等内容平台的原因。显然，我司在互联网营销中还没有这样的意识，而这样的结果就是损失大量的流量入口。

而想要自己的内容无疑也是需要自己的电商平台的，更需要更多的人和更优秀的内容产生机制产生大量优秀内容，而作为一个制造企业，在这方面无疑是一大优势。

3.公司优势

相比同为传统品牌进入电商行业具有竞争优势，先机无疑是很重要的。在现在行业内无“领头羊”的情况下若能进入电商行业，相信优势会很大。

去年曾在厦门参加过“赢时代”电商论坛，其中的一个观点“传统名牌进入电商行业对于网络品牌就是赤裸裸的碾压，尤其是供应链和资金的投入方面。”这一观点虽不绝对，但也有其道理。

（1）线下平台的支持。作为上市品牌，在市场中已经有了一定的知名度，且在市场有大量的经销商，可结合线下资源进行推广，加速电商平台的成长。

（2）人员的优势。在网站打造初期，忠实用户的数量对于网站的成长能够奠定良好的基础。

（3）供应链的支持。作为一个制造型企业，对于电商行业来说无疑更有优势和竞争性。

（4）金钱的优势。这个自不多言。

4.电商平台构想

根据传统电商平台及我司的情况，本人对本公司电商平台曾经做过一些思考，经过整理大致如下：

（一）重新打造线上品牌B2C/B+B2C电商模式。为避免线上线下资源（价格、供应链等）体系冲突，重新打造一个线上互联网品牌。并可扩展成供应商加盟模式，打造成一个行业垂直类商城。

（二）线上线下品牌结合，打造现有品牌B2C/O2O电商模式。这样可以有效结合线上线下资源，并能够做到线上线下的双赢。而且可以结合现有品牌的供应链、经销商体系，打造O2O电商模式。以此提升现有品牌知名度。

扩展：可根据经销商渠道建设机制，将此原理应用于电子商务。可结合市级（省级）经销商门店，开设市级（省级）网上商城，由区域内经销商控制本地商城，然后客户下单后由本地经销商发货、售后或由客户网上下单、线下拿货的营销模式，这样相对于传统网上营销来说具有同城服务、服务简洁（如售后）、品牌形象、知名度提升更易、线下推广利用率更高等优势，形成B2C/O2O网上商城。（PS：只是简单的想法，要实现当然会更复杂）

（三）其它

（1）商城中可考虑增设B2B、售后服务、工程、活动等特色专题页面、功能。

（2）增设内容平台和推广渠道、方法的累积。

深度挖掘用户属性，打造相应的内容 ，内容平台的打造可吸引大量用户，是网站长期发展必不可少的模块。如照明设计面向装修人员，吸引买房人员、工程方等等。

当然，以上想法也许很稚嫩，也只是对电商凭平台初期发展的一点想法，因对公司的战略不是很了解，所以某些方面考虑不周全，但本人深深认为：互联网正在高速发展，而互联网营销也许就是公司能够进一步发展的契机，我们应该好好把握。

互联网营销越来越火热，相信也是大势所趋，但是同样的，电商的竞争也是很残酷的（面向的客户是全国甚至是全球），一步错满盘输并不罕见，在现在还不明朗的照明行业电商，个人认为先机市场的占领很重要。如公司发展战略有涉及到电商领域，建议能够加快脚步。

二、电商运营推广方案

一.SEO推广

1.搜索引擎SEO

（1）根据行业、不同的用户属性、产品属性等，建立多维度的用户搜索关键词库，根据关键词库确定用户内容产生机制和内容打造计划，利用大量的内容覆盖行业搜索流量入口，亦可提升网站粘性，形成二次、三次转化率……，如：

a商城主站的关键词选择、类目筛选属性关键词等的打造，关系到主站引流，关键词的选择和设置必要合理。

b装修知识、汽车灯知识等专业性的知识可采用资讯形式；

c产品维修知识、售后知识等可采用问答形式，由用户群体自发打造内容；

d产品评价入口可通过商城购买用户的评价聚合而成，一来可短期内形成大量内容，增加网站权重；二来可增加大量长尾关键词排名；

e可根据需求打造分享站、论坛交流平台等。

f思考电商社交的可行性（SNS平台）。

（2）确定关键词以及内容打造机制后，确定关键词布局方案和关键词排名优化计划。如页面布局、权重分配、结构优化、外链计划等。达到提升网站流量的目的。

2.淘宝SEO

针对淘宝等第三方平台，研究淘宝等第三方平台的自然排名规则，总结淘宝排名因素，如关键词的使用、爆款的打造、跳出率的影响等，并根据这些因素做相应的优化，从而提升淘宝等第三方平台站内免费流量的提升。

二.竞价推广

1.搜索引擎竞价推广

a.现在国内竞价平台主要集中于百度竞价和360竞价推广。

b.根据地区、用户属性等不同维度形成关键词库表，对不同维度形成不同的广告投放方案。譬如，××频繁发生某疾病，需要紫外线灯管，那么就可以着重在此地区投放竞价广告， 并收集容易形成购买性质紫外线灯管相关搜索关键词，而对于没有市场的地区减少投放或不投放，从而提升关键词投放性价比。

c.关键词投放要有不同的创意文案，达到吸引用户点击的目的。

d.关键词及创意要根据不同的维度形成关键词库，根据市场、季节等定期对关键词进行维护、更新和管理。

e关键词精准度的提升。根据不同的关键词，确定相应的用户属性，制定不同的网站着陆页，提升网站转化率。

2.淘宝竞价（直通车、钻展等）

比较典型的就是直通车、钻展，提升淘宝流量，现在价格与竞争也是越来越高，性价比的提升也是很重要的。与搜索引擎竞价推广一样也需关注创意和关键词的精准度。

三.广告联盟（主要形式为CPS）

1.第三方平台的广告联盟平台。最典型的如淘宝联盟。其它的第三方平台也都有广告联盟平台，如京东联盟、当当联盟等。加入第三方联盟平台，制定相应的推广政策，并对推广人员信息进行管理和收集，如定期发布活动，制定相应的激励措施等，促进广告联盟平台的推广量增长。很多淘品牌如“御泥坊”、梦芭莎就有通过此方案增加淘宝客数量。

2.挑选如百度联盟、成果网、亿起发等知名广告联盟加入，并对相应平台的推广数据形成记录，对优秀的网站主主动联系并提供激励措施等。（淘宝天猫店铺也可以加入部分广告联盟平台）

3.可以考虑自建广告联盟平台。如后期知名度较高，可以自建广告联盟，这样对于推广用户更易于管理。对于自身品牌的打造、平台费用成本损耗也是一个优势。如梦芭莎的梦芭莎联盟，通过邮箱营销、QQ营销等（将梦芭莎联盟向网站主推广，从而吸引大量网站主使用梦芭莎这个广告联盟），对于梦芭莎的品牌崛起起了较大的作用。

四.微营销

1、微博、微信等营销是最近的趋势。特别是微信营销。个人认为微信平台对于电商来说主要用于客户关系的维系与老客户的回流。需根据客户定期分享内容（分析用户属性，制定内容分享规则），并建立微商城。

2.与线下资源合作：在门店广告、产品包装等线下展示微信二维码。

3.在电商网站、软文推广等平台展示微信二维码。

五.客户关系管理和大数据平台应用

1.收集客户信息，根据不同维度，建立客户信息库，可用于客户定期回访、活动通知等。

2.根据不同产品，分析相关行业用户属性，如汽车灯的汽车坐垫、汽车饰品、汽车美容、汽车轮胎、汽车维修行业，通过方法（向这些行业网站索取购买用户资料）获得相应的用户资料，并对其进行重新整理。

3.根据不同的用户分类，制定相应的内容推荐机制，如每日（周）推荐某某产品、某某文章，制定相应的页面或展示机制，通过QQ营销、邮箱营销、微信营销、短信营销、电话营销等发布给对应客户，并以此促成成交。

如我司的汽车灯电商，如能通过方法获得汽车之家、易车网的注册用户资料（这些网站的注册用户最少是百万级以上），这样就等于你的汽车灯有了百万以上的潜在用户，如对这些用户资料进行分析、整理，做好营销，相信销量不成问题。

六.线上线下资源整合

1.门店广告上网站、微信的宣传，产品包装上微信、网站的宣传，譬如产品彩盒上可添加微信二维码。

2.建立加盟招商平台。

（1）如独立商城定位为行业垂直平台，可增加网站加盟模式，这也是传统电商的模式，旨在吸引其它品牌加入行业平台，提升品牌的行业地位，也能丰富产品线。

（2）为线下经销商建立加盟平台。现在线下经销商已经被各大品牌占据，想要产品能够更快、更广的占据市场又不能缺少经销商的加盟，如能建立经销商网上申请通道，相信市场机遇会更多。

根据地区，展示当地的代理商信息（店名、地址、加盟信息），做好加盟信息展示页面。

建立网站申请通道，通过留下联系人、联系方式、地址等信息，对加盟信息初步核实合格后可通过联系方式联系加盟申请人，这样可方便想创业的人能够更好、更方便的找到货源，了解货源信息，也能够方便我司开发经销商客户。

（3）加盟平台的推广。为了让更多人加入加盟平台，加盟信息的传播是基础， 可以通过竞价广告、地方性平台（如哪个地区缺少经销山，就可寻找当地论坛发布广告）等宣传。

3.其它。如公司员工帮助打造网站内容、网上订单-经销商发货的营销模式等。

七.广告与合作

1.收集相关行业网站，与网站主取得联系，与其达成广告合作关系或购买广告位置。

2.与其它电商网站形成推广联盟关系（汽车电商推广我们的汽车灯，我们网站上推广汽车，形成优势互补的关系）。

3.定期发布网站活动，吸引客户，促进销量。

八.其它

百度平台推广、论坛推广、博客平台等，这些推广方式不是主流推广方式，偶然为之即可，这里就不做分析了。

三、进入电商平台注意点

1.产品规划、分析与信息完善

a规范照明行业细分产品品类；

b规范商城产品挑选标准（如标准化产品、用户黏性高，利润高等），保证商品品类齐全的条件下能够选择合适的商品上架；

c不同品类的商品要有不同的产品展示、产品设计（线上展示设计与产品本身的包装等）或者运营策略。

d电商就是做产品销售，产品的设计很重要。灯具属于非标准产品，在用户心中没有公认、明确的产品好坏评判标准。公司需分析产品属性和亮点，整理出在电商上产品的竞争优势属性表（如产品图片、使用展示、功能属性、产品亮度、颜色、价格、安装美观等），并对照对产品进行优化。

2.线上线下的品牌冲突与渠道整合

对于从传统行业进入到电商领域，面对线上线下品牌的冲突与渠道定位、整合的问题：

a.继续使用 企业品牌，使用在《关于建立独立电商平台的构想》中提出的构想，这一方面能够很好的使用现有企业的线下资源，提升企业的品牌形象，有利于电商的初、中期发展。但也对线上线下资源的整合、品牌冲突的避免提出更高的要求。

b.另行建立互联网线上电商品牌，与企业线下品牌区分开来，做一个行业垂直类平台，采用B+B2B加盟模式。这种方式对线下资源的利用率不高，市场竞争更大，但不需要考虑太多的品牌冲突与渠道内耗，也有利于电商的后期发展。