餐饮老板血泪分享：那些年跟网络平台合作的辛酸史

导语：各种融资，各种烧钱，这就是现在的餐饮O2O。的确，餐饮O2O给了众多小餐厅一个业绩飞涨的机会，但是几年来，真正有效的平台是什么？来听听一位入行15年的餐饮老板自述。

我在餐饮业摸爬滚打15 年有余，从服务员、店长、运营、策划、营销，一直干到自己创业，目前也算小有成就。印象最深刻的是互联网圈，感觉纷纷扰扰，让人雾里看花，很容易晕乎。

下面我把自己这些年的经验分享给大家。

优惠券的天花板

正式加入互联网大约在 2006 年。那时，大众点评推出了优惠券业务，也许就是最初的餐饮互联网营销形式。

当时我觉得这个比较新颖，于是很快跟大众点评的业务员签了合同。头两年优惠券确实为我们带来了不少客人。但没过多久，2009 年开始效果就不断减退，浏览量很大，实际到店使用率低得可怜。其实他们就是一个广告平台，只在意点击量，不为效果负责。

最后算起来，平均一个客人的平均广告成本，和优惠支出大概要200元左右。可是我们这个店正常吃一顿饭是人均五六十，给出去的比收进来的还要多几倍！而且外地分店的效果更小，因为点评在很多二三线地区几乎不怎么经营分站。

同时我还发现了一个问题，顾客来这吃饭，先问「服务员，你们这里有什么优惠吗？」「噢，先生，我们有，您可以去大众点评上去下载优惠券，当餐可以减 30 。」服了！眼看到手的30元就这么丢了。

不过服务员要是缄口不言，等顾客发现后，肯定会又说这个餐厅不地道。这次优惠了30元，下次用餐你要是不少个30元 ，人家都不来。顾客就是这样被「惯坏」的！

丁丁优惠也找我聊过，这厂商更狠，让每个商家在门店摆放他们的终端验证，他说，这样可以按效果付费。好吧，服务员基本上没有用这个东西的意识。你今天给我放个终端，明天点评再来给我放一个，这前台就成了厂商设备展示台。我觉得这个想法不靠谱，就没有继续往下谈。

当时好多创业团队觉得优惠券这个门坎低，架个网站，拉几个商户集合一下就成了。殊不知，根本找不到利润点。其实优惠券一般情况下力度并不大，也不能很好的激发出消费者强大的消费欲望。只能在一定程度上提高消费者的到店率，提高餐厅的营收。想做更大的营销必须考虑新的方式。

团购「非常态」

2009 年底，又出现了「团购」这个新名词，这东西据说可以带来大量到店客人，短期提升收入、冲个业绩还是有作用的。再加上同行说「能提高每日流水」，搞得我们也想试试。

团购开始了，大量人群涌进来了。开始确实一团红火啊，来的顾客都说，这有了团购，真是物美价廉啊。可是这年头人越来越精，找餐厅上网查哪个有团购上哪家，或者坐在餐厅里看有没有团购，便宜不占白不占。价格便宜了，期望值却越来越高，团购来的顾客都虎视眈眈的，唯恐我们对他们的服务有别。

随着新店不断涌现，团购也越来越不灵了。过去五折团购卖个2000份，现在也就几百份。互联网经济，就是比便宜，比狠，顾客巴不得你一折两折来玩，不要钱免费吃才好。

团购让餐厅在短期内涌进大批价格敏感型顾客，老顾客往往享受不到团购的优惠，让这些追随在商家身后的老顾客深受刺激，甚至会转投其他餐厅，或者也从一个忠诚顾客变成了价格敏感者，并且对品牌的本身价值有了质疑。

曾经的千团大战，现在剩下的寥寥无几。倒闭的倒闭，合并的合并。团购这个东西太伤利润了，本来现在做餐饮利润就薄，一个个的团购网站还为了拉流量尽可能的让你给更低的折扣，说「不低折扣就拉不来顾客」——有本事你九折能拉来这么多顾客你才真牛！

说句实话，团购对餐饮来说，就是赔本赚吆喝而已，根本不赚钱。它本来就是个短期促销，作为常态营销活动根本不现实，伤不起。顾客多了，但是顾客越多越赔钱。我们做着做着发现扛不住了，就停了。

理性选择「会员营销」

前段时间宣传火爆的某微信营销，现在也淡出视野，顾客只有在店才会扫二维码，而人家都已经在店内了，还需要扫吗？重要的是，微博也好，微信也好，都只是提供一个加入会员的通道而已。

我们不能在一个第三方控制的互联网平台「吊死」，一是这个平台会把我们牢牢控制，让我们陷入被动，二是万一这平台倒下或没落了，我们的服务还会持续吗？我赞成的是多渠道加入会员，在独立后台进行数据分析，营销活动策划等。这种系统化的平台，用建站宝盒餐饮解决方案就能实现。会员数据营销，应该是属于商家自己的，我们可以控制它。

最近两家平台会员业务一直在找我谈，他们告诉我说，大部分的顾客都喜欢吃饭结账出示打折卡，与他们合作会带来多少多少顾客。我直接对他们说，你们这进店9折，所有人都一样，那会员就成了普通人员，折扣变成正价，还挂着虚幌子干什么呢？干脆就所有的菜价格都打9折好了。加入会员没有任何门坎，不给折扣这些会员也是会来吃，你一折扣把利润活生生的让出去了，已经到手的钱丢了。

低门坎加入，顾客不但不领情，还会非常开心的说，哇，微生活卡、点评卡真好，可以给我在各个店打折。我们让出了折扣，付出了费用，最后的结果是给这两个平台增加了大量用户，我们啥都捞不到，简直在给别人做嫁衣。

但是商家自己的会员那效果就大不一样了，顾客觉得我是会员，商家时不时的有菜品赠送、代金券赠送、积个分、储值还送礼品，这商家真棒，我要经常来。更重要的是点评会员卡、微生活会员卡很难实现储值，更不用说和收银打通了。做会员不是为了随波逐流，而要为自己公司的收益考虑。咱做会员，一定要考虑清楚「我们要给谁优惠」，要看不同顾客的消费行为、金额、次数等等。都是会员就都不是会员了。

所以说，不要一味贪多求快，切记要选择一个能为你提供持续服务的团队。做餐饮O2O，不能只是让别人给你一个工具玩玩，而是要打造一个包括入口、服务、营销的系统工程，只有完整结合才能达成共赢。现在，要做这样一个自己的系统平台也不困难，不用自己开发，找团队代劳就行。也不贵，像建站宝盒花个两千块就能做。http://www.iisp.com/design/

以上都是我的肺腑之言，大都是我从血淋淋的教训中总结出来的。其实经历了这么多，我觉得与互联网厂商合作，你只要看该厂商提供的服务是否能给你带来持续营收和企业品牌曝光，同时再衡量一下我要付出什么：经费？优惠？餐品？礼品？估算一下，选择投资回报率最高的合作方式。